Il mondo digitale è in continua evoluzione e lo sviluppo del web sembra non avere confini. Sono sempre più numerose le aziende che scelgono, giustamente, di essere presenti su internet, ma questo provoca un notevole affollamento e una difficoltà ad emergere rispetto alla concorrenza.
Si rende, pertanto, necessario ripensare il marketing tradizionale e ricorrere a strategie più incisive e mirate, con lo scopo di individuare utenti potenzialmente interessati al nostro brand e facilmente convertibili in clienti.
Di seguito vedremo nel dettaglio una nuova metodologia, denominata Inbound marketing, utile a dare maggiore visibilità alla nostra azienda e traghettare il pubblico intercettato sino a farlo diventare cliente affezionato.
Vediamola nel dettaglio.
Cos’è l’Inbound marketing
Con questo termine si indica una metodologia di marketing che consiste nell’essere trovati dai potenziali clienti, e non viceversa. Nei fatti si tratta di mettere in campo tutte quelle strategie capaci di attrarre, coinvolgere e convertire i visitatori dei nostri contenuti, trasformandoli dapprima in clienti e poi in nostri sostenitori.
Ma l’outbound marketing non va più bene? Certo, ma ci sono alcune differenze che è bene conoscere. Vediamole.
L’Outbound marketing è caratterizzato da:
- I mezzi per raggiungere i potenziali clienti.
TV, Radio, stampa, web (annunci), mailing list generiche. Ovvero, si punta a distribuire messaggi pubblicitari che vanno a colpire nel mucchio, solo con una scrematura parziale del pubblico da raggiungere. - Interruption marketing.
L’utente, qualsiasi cosa stia facendo, viene interrotto dai messaggi che si inseriscono, senza permesso, nella sua vita.
L’Inbound marketing è caratterizzato da:
- Contenuti di qualità.
Raggiungibili, previa ricerca sui motori, solo da utenti fortemente interessati a quell’argomento. - Permission marketing.
Gli utenti ricevono solo messaggi per i quali hanno espresso il consenso.
Pertanto, l’Inbound marketing si concentra sulla produzione di contenuti di qualità, capaci di attirare un pubblico interessato verso la nostra azienda o prodotto, in modo naturale e spontaneo.
Va da sé, che se le visite arrivano perché ciò che pubblico è ritenuto interessante, sarà molto più semplice convertire i visitatori in clienti.
Ma, per capire meglio questa metodologia, vediamo le diverse fasi dell’Inbound marketing.
Come funziona l’Inbound marketing
Possiamo schematizzare il metodo Inbound con una serie di passaggi, ognuno dei quali contribuisce a convertire un anonimo visitatore in cliente e successivamente come nostro fan.
Vediamo in dettaglio gli step dell’attività di Inbound.
Come vedi la strategia da intraprendere si svolge in 4 principali azioni:
attrarre > convertire > chiudere > deliziare.
Ognuna di queste azioni opera per traghettare l’utente nei passaggi successivi e fargli assumere un ruolo diverso, fase dopo fase:
sconosciuto > visitatore > contatto > cliente > promotore (o fan).
Quando si parla di internet marketing le fasi del processo di acquisto si rappresentano graficamente come un imbuto o funnel.
Come vedi pur essendo il pubblico al quale ci rivolgiamo abbastanza vasto, non riusciremo mai a farli diventare tutti nostri fan. Il nostro compito è quello di convogliare, di volta in volta, il pubblico catturato in una fase e accompagnarlo nella fase successiva. Migliore sarà la nostra azione strategica e maggiore sarà il numero di utenti che arriveranno alla fase finale.
Vediamo ora di analizzare singolarmente le quattro azioni che caratterizzano i vari passaggi.
Le fasi dell’Inbound marketing
Come dicevamo, il marketing sviluppato sui media tradizionali (TV, radio, stampa, telemarketing, ecc.), mette in campo delle strategie pubblicitarie basate sull’interruption marketing, ovvero l’utente viene interrotto durante l’attività che sta svolgendo al momento del contatto. In questo caso si raggiungere un enorme bacino di potenziali clienti, ma con poche probabilità di colpire un target ben definito.
Mentre, con l’Inbound marketing è possibile raggiungere con precisione un pubblico selezionato e interessato. Questo ci semplifica di molto il passaggio tra le diverse fasi.
Vediamo ora, nel dettaglio, le fasi dell’Inbound marketing.
1. Attirare
Per attrarre persone potenzialmente interessate al nostro brand dobbiamo fondamentalmente conoscere i problemi, le abitudini e gli obiettivi dei nostri clienti ideali.
Una volta identificato il nostro target possiamo capire quali sono le leve da applicare per destare il suo interesse nei nostri confronti.
2. Convertire
Ovvero, fare in modo che l’interesse del nostro visitatore si trasformi in un contatto, attraverso il quale possiamo inviare messaggi promozionali, in una fase successiva.
Naturalmente, più dati raccogliamo e più sarà possibile conoscere i nostri clienti e personalizzare così i messaggi da inviare, con risultati positivi molto maggiori.
Per invogliare un visitatore a lasciare i propri dati dobbiamo dare qualcosa in cambio. Un esempio molto frequente sono gli ebook gratuiti, scaricabili previa registrazione. Oppure, le app disponibili gratuitamente, ma che in cambio chiedono di poter accedere a molte delle tue informazioni. Naturalmente, le risorse proposte devono essere in linea con l’interesse dell’utente e risolvere una sua necessità, anche se momentanea.
Quindi, per cercare di capire quali sono le esigenze dei nostri potenziali clienti e come convogliarli alla fase successiva è utile invitarli a lasciare i propri dati per essere ricontattati.
3. Chiudere
Questa è la fase conclusiva del processo di vendita, ovvero il contatto diventa nostro cliente.
Ma poiché non è detto che tutti i contatti diventino nell’immediato anche clienti, il nostro compito è quello di mantenere l’attenzione sul brand continuando a proporre contenuti interessati e di qualità. Con questa attività si contribuisce ad aumentare il numero di contatti, ma anche a ridurre i tempi decisionali nella fase di acquisto.
4. Deliziare
Come sappiamo nel mercato libero è molto più semplice vendere altro ad un cliente acquisito, piuttosto che trovarne nuovi.
Con l’Inbound marketing il rapporto di corteggiamento continua anche dopo la vendita. In questo modo non solo manteniamo un cliente che acquista periodicamente da noi, ma lo facciamo diventare promotore della nostra azienda e dei nostri prodotti, attraverso il passaparola spontaneo.
Inbound marketing: gli strumenti per attuarlo
Ognuna delle fasi sin qui descritte può portare notevoli soddisfazioni se ben pianificate con gli strumenti giusti e i canali più idonei.
Vediamo di seguito quali mezzi abbiamo a disposizione e come utilizzarli per ogni singola fase dell’Inbound marketing.
Strumenti di Inbound marketing per la prima fase: Attirare.
- Blogging.
Il blog è il canale migliore per attirare nuovi visitatori al tuo sito web. Infatti, grazie a questo strumento potrai creare contenuti di valore e sempre aggiornati, utili per dare informazioni e risolvere i problemi degli utenti.
Attraverso il blog puoi dimostrare la tua competenza e autorevolezza in uno specifico argomento e modificare in positivo la percezione che gli utenti hanno del tuo brand. Il tutto consente di instaurare una fiducia tra te e l’utente, che lo porta a vederti come esperto e non come un banale venditore. - Motori di ricerca.
Se i tuoi contenuti sono ottimizzati SEO, e indicizzati con le giuste parole chiave, saranno i motori di ricerca a portare i clienti nel tuo sito, o nel tuo negozio fisico.
Per individuare le keywords più pertinenti è necessario effettuare un’attenta analisi delle parole che gli utenti utilizzano per cercare un prodotto. Le parole chiave, così individuate, saranno poi inserite nei contenuti nella fase di ottimizzazione (SEO). - Social Media.
Ai motori di ricerca vanno poi affiancate tutte quelle attività svolte sui Social, che permettono di interagire con il proprio pubblico e di fidelizzarne altro.
Stiamo parlando di canali che raggiungo segmenti di utenti non raggiungibili con i tradizionali mezzi. Inoltre, avendo la possibilità di comunicare in modo bidirezionale è possibile avere un contatto diretto con il nostro pubblico.
Pertanto, è importante capire le dinamiche di ogni singolo Social e sfruttarlo per promuovere il tuo brand e i tuoi prodotti, costruendo e animando allo stesso tempo un contatto diretto con i tuoi potenziali clienti.
Strumenti di Inbound marketing per la seconda fase: Convertire.
- Call to action.
Sin qui abbiamo visto come attirare sul nostro sito un potenziale cliente. Una volta arrivato dobbiamo fare in modo, non solo che si trattenga, ma che svolga anche un’azione. Per fare in modo che ciò accada dobbiamo creargli un percorso chiaro e semplice da seguire, come un pulsante o un link , magari con la promessa di ottenere qualcosa in cambio (maggiori informazioni, un ebook gratuito, un’app gratuita, ecc.). - Landing page.
Una volta cliccato sul pulsante che richiama all’azione sarebbe opportuno creare una pagina appositamente studiata con lo scopo di convertire un utente in cliente, qualsiasi azione egli sia chiamato a compiere. I contenuti presenti sulla landing page devono essere chiari e inequivocabili, in modo da non scoraggiare l’utente e indurlo ad abbandonare la pagina.
Nello specifico l’utente potrà trovarsi ad avere l’opportunità di acquisto di un nostro prodotto o servizio, oppure la compilazione di un form con lo scopo di raccogliere dati. - Form.
Se vogliamo che un utente diventi un contatto dobbiamo invogliarlo a compilare un modulo apposito. Per non forzare troppo la disponibilità degli utenti sarebbe opportuno chiedere solo le informazioni pertinenti alla profilazione. Ad esempio: non è necessario imporre di inserire la via di residenza, è sufficiente conoscere la città o, al limite, il cap.
Strumenti di Inbound marketing per la terza fase: Chiudere.
- Email.
Ovvero, nutrire i propri contatti attraverso una serie di email focalizzate sui contenuti, pertinenti e utili, in grado di conquistare gli utenti e renderli più propensi all’acquisto a breve termine. - CRM, Customer Relationship Management.
Ovvero, la gestione delle relazioni con i potenziali clienti e quelli già acquisiti. Attraverso strumenti di analisi è possibile migliorare le relazioni che intercorrono tra azienda e clienti, con un notevole ritorno in termini di vendite e brand reputation.
Strumenti di Inbound marketing per la quarta fase: Deliziare.
- Social media.
Le varie piattaforme social offrono diverse funzionalità che possono aiutarti a continuare ad interagire con i tuoi clienti, offrendo sempre contenuti pertinenti ai loro bisogni e facendo in modo così di farci ricordare ed amare da loro. - Email.
Attraverso questo strumento puoi continuare ad interagire con i tuoi clienti. Ad esempio inviando le ultime novità dal tuo blog, o qualche regalo (ebook, app, ecc.). Naturalmente, attraverso questo mezzo, è lecito presentare anche notizie più attinenti all’attività aziendale: come nuovi prodotti, servizi, punti vendita, ecc.. - CRM.
E’ uno strumento molto utile per conoscere meglio i propri clienti e venire incontro alle loro esigenze. Non basta infatti acquisire un cliente, bisogna anche fidelizzarlo e coccolarlo.
Ad esempio, può essere molto utile un Customer service gestito attraverso un social come Facebook: molti utenti si trovano a proprio agio su questa piattaforma e la messaggistica istantanea funziona alla grande.
Conclusioni
Abbiamo visto quali sono i principali strumenti del Inbound marketing e come è possibile applicarli per raggiungere obiettivi di crescita più che soddisfacenti.
Avrai notato che rispetto al marketing tradizionale, con l’Inbound si va a colpire un segmento di utenti ben definito e interessato, con possibilità di conversione molto elevata se rapportata ai costi ridotti per l’Inbound.
Per questi motivi è importante conoscere e sapere applicare correttamente l’Inbound marketing, in tutte le sue fasi.
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